Diseña tu proceso comercial estratégico

Al finalizar el curso, serás capaz de:

• Diseñar y estructurar un proceso comercial profesional, coherente y orientado al valor.
• Analizar y segmentar clientes para priorizar oportunidades comerciales.
• Detectar necesidades reales mediante técnicas de venta consultiva.
• Construir propuestas personalizadas basadas en valor e impacto, no en producto.
• Argumentar, gestionar objeciones y defender el precio desde la lógica del cliente.
• Implementar un sistema de seguimiento y fidelización alineado con su estrategia comercial.

El curso se estructura en 4 sesiones que combinan conceptos clave, análisis de situaciones reales, trabajo guiado y desarrollo individual del proceso comercial propio. Cada participante finalizará el curso con un plan comercial estructurado y listo para aplicar a su actividad profesional.

Módulo 1. Introducción y mapa del proceso comercial

• Visión global del proceso comercial profesional
• Identificación de puntos de mejora y rol estratégico del comercial

Módulo 2. Análisis de cliente y estrategia de prospección

• Segmentación y priorización de clientes
• Identificación de oportunidades comerciales

Módulo 3. Diagnóstico comercial: detectar necesidades reales

• Preparación de entrevistas comerciales con visión estratégica
• Escucha activa y técnicas de pregunta (SPIN, 5 porqués)

Módulo 4. De la necesidad al valor: propuestas con impacto

• Construcción de propuestas personalizadas
• Argumentación por valor percibido

Módulo 5. Argumentación y gestión de objeciones

• Anticipación y gestión de objeciones
• Defensa del precio desde el valor aportado

Módulo 6. Seguimiento comercial y fidelización

• Sistemas de seguimiento postventa
• Fidelización, venta cruzada y referenciación

Módulo 7. Construcción del Proceso Comercial individual

• Diseño del proceso completo
• Definición de fases, acciones y métricas

Módulo 8. Presentación final y cierre

• Presentación del proceso comercial
• Feedback y compromisos de aplicación inmediata

Las sesiones del curso combinan contenido teórico, práctico y experiencial, con un enfoque profesional. Esto facilita la aplicación de los conceptos, técnicas y herramientas aprendidos en la actividad diaria de los participantes.

Aquellos participantes que cumplan con al menos el 75% de asistencia recibirán un Diploma acreditativo expedido por Cámara Valencia.

En un entorno B2B cada vez más competitivo, vender ya no consiste en ofrecer productos, sino en diseñar procesos comerciales que aporten valor real al cliente. Este curso te ayudará a crear tu propio Proceso Comercial Estratégico, desde la detección profunda de necesidades hasta la construcción de propuestas de alto impacto y la fidelización.

A lo largo de la formación, trabajarás sobre tu propia realidad profesional para estructurar un modelo de venta consultiva y desafiante, aplicable de forma inmediata y orientado a resultados.