Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales

• Calcular y definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial de acuerdo a unos objetivos comerciales y presupuesto definidos previamente.
• Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para conseguir o mejorar los objetivos de la venta prevista para un equipo comercial.
• Determinar estilos de mano y liderazgo de equipos comerciales de acuerdo a diferentes objetivos comerciales valores cultura e identidad corporativa.
• Aplicar métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de planes de venta y rendimiento de los miembros del equipo comercial.
• Definir planes de formación y reciclaje de equipos comerciales según distintos objetivos y requerimientos.
• Aplicar estrategias de resolución y negociación en distintas situaciones de conflicto habituales en equipos comerciales.

1. Determinación de la fuerza de ventas.

• Definición y conceptos clave.
• Establecimiento de los objetivos de venta.
• Predicción de los objetivos de venta.
• El sistema de dirección por objetivos.

2. Reclutamiento y retribución de vendedores.

• El reclutamiento del vendedor.
• El proceso de selección de vendedores.
• Sistemas de retribución de vendedores.
• La acogida del vendedor de la empresa.

3. Liderazgo del equipo de ventas.

• Dinamización y dirección de equipos comerciales.
• Estilos de mando y liderazgo.
• Las funciones del líder.
• La motivación y reanimación del equipo comercial.
• El líder como mentor.

4. Organización y control del equipo comercial.

• Evaluación del rendimiento comercial.
• Las variables de control.
• Los parámetros de control.
• Los instrumentos de control.
• Análisis y evaluación del rendimiento de los miembros del equipo comercial.
• Evaluación general del plano de ventas llevado a termino y de la satisfacción del cliente.

5. Formación y habilidades del equipo de ventas.

• Necesidad de la formación del equipo.
• Modalidades de la formación.
• La formación inicial del vendedor.
• La formación permanente del equipo de ventas.

6. La resolución de conflictos en el equipo comercial.

• Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
• Identificación del conflicto.
• La resolución del conflicto.